חוסר וודאות לגבי שווי החברה לקראת משא ומתן לרכישה

אם אתם לא בטוחים במצגים שהציג המוכר (או לא בטוחים בעצמכם) אודות שווי שוק החברה או העסק שאתם מעוניינים לרכוש, תתעקשו על עסקת תמורות עתידיות. 

בעסקת תמורות עתידיות הרוכש לא מתחייב על מחיר קבוע מראש והוא דוחה את מועד קביעת שווי העסקה ואת מועד התשלום עד למועד עתידי שבו המצגים העסקיים שהוצגו לו יתממשו. בעסקה כזו המוכר לא ישלם את התמורה אלא אם החברה תצליח לעמוד ביעדים עסקיים מוגדרים מראש. 

אם המצגים יתממשו, העסקה תוכיח את עצמה ככדאית ואילו אם המצגים יכשלו, המוכר הצליח לגדר סיכונים ולהתחמק מלספוג את מלוא התוצאות הכלכליות של עסקה רעה. 

במידה והמוכר אינו מעוניין במתווה של עסקת תמורות (דבר לגיטימי לחלוטין) ההמלצה שלי היא לערוך בדיקת נאותות (Due Diligence) מקיפה ומעמיקה. יש לשים דגש רב על בדיקת הדוחות הכספיים ועל דו"ח תזרים מזומנים. מנסיוני, עצם ניהול דו"ח תזרים מזומנים עדכני ומקיף מלמד המון על החברה ועל מנהליה ועובדיה. 

לא פעם התפלאתי על עסקים וחברות המתנהלים ללא דוחות תזרים מזומן – והדבר השתקף היטב לא רק בדרישות המחיר אלא השליך רבות גם הליך ניהול המשא ומתן עצמו, אשר התנהל באופן אפקטיבי וענייני הרבה יותר.