שיעור באסטרטגיה מסחרית וניהול משא ומתן

בלימודי המשפטים הרחוקים שלי באוניברסיטה זכיתי ללמוד מפי פרופסור שהגיב לתשובה שנשאלתי באחד משיעוריו ואמר לי בחיוך: "על זה נאמר, יש לי תיאוריה ולא אתן לעובדות להפריע לי". כמובן שהדבר נאמר בהומור אך המסר החשוב הועבר. איסוף מידע מבוסס ומקיף הוא קריטי לעבודת עורך הדין.

כיועץ משפטי מסחרי אני מוכיח לעצמי שוב ושוב עד כמה הבנה מעמיקה של עסקי לקוחותיי היא בדיוק הערך המוסף שהם מצפים לו ממני. אנשי עסקים, מנכ"לים ודירקטורים מצפים מהיועץ המשפטי להיות שותף עסקי ולחשוב כמוהם ולא לשמש רק עורך דין/ שומר סף. לצורך כך סיגלתי לעצמי שיטת עבודה ללמוד את ה"ברגים והאומים" של עסקי לקוחותיי - כיצד העסק פועל, מהם יחסי העבודה בין המחלקות השונות בחברה, אם מדובר בעסקה בודדת לא להסתפק בלשאול מה מטרותיה העסקיות, אלא להבין כיצד היא תיושם לפרטי פרטים, מה יהיה אופן המימון, הסיכונים והסיכויים שבה.

הדבר מוכיח את עצמו שוב ושוב. לעיתים, כתוצאה מתהליך לימוד אנליטי שכזה, ואף תוך כדי שיחה עם בעלי העסק עצמם, מתגלות חוזקות וחולשות מסחריות שלא שמו לב אליהם. השלבים הבאים, של ניסוח טיוטות הסכמים וניהול משא ומתן מסחרי, הופכים להיות מושכלים יותר וקלים יותר. כמובן שגם מבחינה אסטרטגית אנו מגיעים לשולחן המשא ומתן ערוכים ובעמדת יתרון משמעותי.